如何從 C2B 角度切入產品簡報

近年來銷售及行銷活動從「使用者觀點」為基礎已為顯學，大家似乎都聽過也隱約了解一二，但是該如何具體執行，內容該從何下手卻有點模糊，今天來分享一下在過去實務中，如何完成一份從 C 2 B 的角度製作簡報。

以下內容並不是如何用power point做出一份超美的簡報檔，如果與您的預期不同，就可先省略本文章囉～

當一次產品簡報講規格，應用情境，特點等，可能是必要元件，但本文也先省略，為什麼呢？　對你的直接用戶來說，只有能够解決用戶痛點的方法才是該被放大的重點。當簡報時間可能不長，你還能考慮先把『結論』放在簡報的首頁，接著再講如何做到，也讓聽簡報的關鍵對象能加深印象也願意聽下去。

講給「誰」聽，他們有什麼待解決的事

製作簡報前，先鎖定「目標對象」、他們現況遇到那些「痛點」：麻煩的事、個人情緒上的、怎麼樣可以做的更好。

簡報的商業模式是什麼？你面對的是誰？ 

今天來聽你簡報的對象可能是企業的老闆、採購主管、使用單位、也可能是終端使用者，在這之前需要先釐清聽取簡報的關鍵人物。以B2B為例，最常遇到的是系統整合商、經銷商或是代理商，雖然每個對象在乎的不同，但大致上會有一個共同的目標：獲利與利潤。若今天來聽你簡報的對象是執行單位，也許你要著重的內容是在『如何做』，你如何幫助他們。

2 B簡報的三個必要元素

＃用戶痛點　＃提供價值　＃成功案例

指出痛點（Pain）

如一開始提到＂使用者遇上什麼麻煩事＂。不同的對象，想解決的事情不太一樣；舉例，在一家大公司有一間容納30人的會議室每天會被預約3~8場會議，設備很多、大概有20個不同的開關或搖控器，要開個跨國的視訊會議，要拜託MIS大哥來設定所有裝置，對管理員來說就是浪費時間，還要時常跨部門找同事來幫忙，對經營者來說就是浪費人力的時間，而時間就是成本，（隱形成本的浪費）一天的薪水拿來按會議室一堆按鈕不是一件超浪費的事嗎…。要是能夠把原本30分鐘的會議前置工時縮短到5分鐘，即是解決了一個痛點，對經營者來說，人力也花費在創造對公司有價值的事情上具有效益的。

給客戶的價值是什麼（Gain）

＃差異化　＃獨特性　＃數據　＃心理層面的

字面上是用戶可以有所獲得；換個方式，也可說是我們提供的服務或是產品給用戶的價值為何。在簡報時，較難口頭描繪出情境的痛點，若是能在簡報上以圖或照片的形式帶出Before & After 的差異最有感。「獨特性」：我們跟其它同質性產品有何不同，而這個「獨特性」可能是目標對象曾經在這條找尋解決方案或用過其它產品受過傷，被老闆罵，被掃地阿姐冷眼以對，連貓都歧視（誤＝＝），以上，會因為這個「獨特性」而避免的後果。「數據」表達成效：動之以情，輔之以理，在提出質化成果後，輔以數字說明， 讓客戶有感於實際成效。順帶一提，價格最好不要拿來當做給客戶的價值取向，這招不僅讓品牌與企業，陷入一個懷疑品質的流沙裡，還很容易爬不起來。

順帶一提, 在專案管理有三件事往往無法同時做到，你必須省略其一：「品質」，「價格」，「速度」。

客戶證言／同產業的成功案例

客戶的使用見證或同業導入經驗，向來是最能引起客戶共鳴的主題，基於同業競爭心態，客戶們會想知道其它同業怎麼做，為其帶來那些結果。這項內容，不論是2 B的成功案例 或 2 C的口碑行銷，基本上具有相同精神，透過實際使用者來為你的服務或產品背書。我們也必須回到產品或服務基本面，這是確實的解決了客戶的困擾，我們的確具實力且持續地進步，如同上一個主題＂提供價值＂這件事。

目標

最後也為自己設定一個目標，您希望聽取簡報的客戶們能獲得什麼，或是你希望由聽眾們那兒得到那些「回饋」，都是必須被提前考量的要素；結論，具體項目，目標，受眾後續的行動